[概要] 本文根据对广东钢材代理商的经营现状和面对的经营环境变化的分析，明确提出了适当的竞争策略。　　[关键词] 环境变化 经营现状 竞争策略 　　 　　2008年以来，世界经济环境变化激化，不受美国次贷危机的影响，全球主要资本市场大幅度波动，美元持续升值，国际市场石油、铁矿石、粮食等初级产品价格高位游走，造成全球性的物价上涨;在国内为避免由结构性通胀改以全面通货膨胀，避免经济发展由偏快到短路，中央实行从紧的货币政策。在上述因素影响下国内钢材代理商也面对外部经营环境的较慢变化，尤其是外向型经济特征明显的广东，本地钢材代理商堪称面对环境变化的生死考验。

本文期望从对广东钢材代理商面对的外部环境变化和经营现状分析，来明确提出广东钢材代理商适当的竞争策略。　　企业的外部经营环境可分成总的环境，行业环境和竞争环境，下面就从这三个方面的变化来分析： 　　1.总的环境变化 　　(1)政策环境:对高能耗、较低附加值的钢材品种减少、中止出口退税政策甚至加征出口关税，从而使得出口增加，据海关统计资料，今年1月至6月，我国钢坯及初锻件出口数量暴跌97%，钢材出口数量暴跌20.2%。从而减小了国内的供给； 　　节能减排政策的实行又不可避免的增大了钢材生产企业的技术和设备投放，从而减少钢铁企业的生产成本；《劳动法》的施行与实行使得出口加工生产企业的人力成本增大，产品国际竞争力弱化，货币从凸政策的继续执行使得投资市场需求增加，房地产业萎靡，从而使得整体国内需求量增长速度回升，同时利率的提升也减轻了资本密集型的钢铁企业的财务成本。

　　(2)经济环境：人民币对美元的持续贬值使得国内制造业产品出口增加，PPI低企，焦炭、电力、运费大幅度提价提升了钢铁生产企业的生产成本，房市、股市的暴跌又使得资金大量转往银行，市场需求受到诱导，钢材使用量大的房地产业和汽车业受到冲击，从而使得上述行业钢材市场需求增长速度回升，多达到目前钢材产量增幅慢于市场需求7个百分点。　　(3)全球化环境：国际钢铁巨头收购风起云涌，2006年,世界钢铁产量名列第一的米塔尔集团与名列第二的安赛乐集团拆分重组,构成一个跨越五大洲,产钢规模约1.2亿吨,占到全球市场份额10%的钢铁巨头，2006年中国钢铁工业高速发展,全年钢产量为4.19亿吨.国内钢铁行业名列第一的宝钢集团钢产量才多达3000万吨，2005年米塔尔集团并购湖南华菱管线，收购战火从国外烧到国内，再行一次警告中国钢企要回头收购之路；同时作为钢厂主要原材料的铁矿石全球供应仍然正处于比较偏紧的状态，造成国际矿石价格近几年大幅度上升。而矿石市场又是几乎寡头垄断市场，而且有激化的偏向，中国对铁矿石进口依存度低，国内钢铁业集中度较低，造成谈判定价能力很弱，矿石成本高企。

　　总之，总体环境的变化，使得市场供需环境由卖方市场渐渐向买方市场改变，下游行业的萧条，造成钢厂无法光靠提价来消化成本上升的压力，而是必须通过收购重组来做到大规模；强化管理和营销整合、创意高附加值产品来降低成本，提升利润率。下表为钢铁业A股上市公司总资产名列前十五的公司2005年～2007年度的毛利率情况统计资料，我们难于找到，钢厂的规模、钢厂自有的铁矿资源水平、管理水平以及产品创意要求了公司毛利率水平。　　附表： 　　资料来源：上市公司年报整理 　　2.行业环境 　　(1)供应商：（对钢材代理商来说，供应商就是钢材生产厂家）钢材生产厂家为了应付成本的下降和不断扩大规模经济效应，提高谈判能力和国际竞争力，钢材厂商的吞并与重组势在必行，在这种形式下，国家制定了《钢铁产业发展政策》，到2010年，我国要出局领先炼铁生产能力1亿吨，领先炼钢生产能力5500万吨；钢铁冶金企业的数量要大幅度增加，构成两个3000万吨级具备国际竞争力的特大型企业集团，国内名列前10位的钢铁企业集团钢产量占到全国产量的比例超过50%以上，2020年超过70%以上。

按照钢铁产业发展政策拒绝，国内钢企减缓了兼并重组的步伐，鞍钢、本钢于是以集中力量统合，武钢重组柳钢获得成功；宝钢与广钢、韶钢正式成立了广东钢铁集团公司；山东钢铁集团公司正式成立；河北钢铁集团公司正式成立。钢厂在大统合的背景下不致统合原本各钢厂的销售渠道，在成本压力增大的情况下不致对营销体系展开调整，从而尽量减少流通环节，减少用户最后订购价格，钢厂规模的不断扩大，必定提升对代理商的谈判能力。

在这大统合的背景下，宝钢必要建厂，其他钢铁集团为了守住广东市场，销售后脚，自辟渠道，这将断裂广东钢材代理商的生存空间。　　(2)客户:制造业:广东的部分加工出口型企业，由于人民币贬值、贷款利率下调、出口退税亲率上调、劳动力成本提升、原材料涨价，传统的中国生产也遭遇到了前所未有的压力，这些以加工出口贸易居多的企业大部分关闭移往。即使还在经营的也是亏损的多，盈利的少。

这种情况下，整体市场需求上升，同时因自身竞争力弱化也不会转变对供应商的拒绝，由原本拒绝确保原材料平稳供应和产品质量平稳改变为价格、服务等方面，也就是钢材代理商要觅顾客，让她沦为你的心目中顾客，就必需让客户取得更好的顾客让度价值。房地产业：房地产作为一个资金需求量十分大的行业，从银行还债显得更加无以。开发商贷款首先经常出现紧绷，然后从去年第四季度起，银行的按揭贷款也十分紧绷。

再行再加美国次贷对中国经济的影响，以及中国实行从紧的货币政策，08年房地产业面对没钱和市场需求上升。而进口铁矿石价格上涨后，对地产行业的影响并不显著。就前期的研究报告表明，在普通住房建筑安装过程中，建筑成本只占最后房价两成左右，且其中钢材所占到的比重并不大。在这种情况下房地产对钢材代理商的主要表达意见由较低价格变为了融资服务市场需求。

　　3.竞争环境 　　钢厂的统合不致对原先代理商统合，同时由于钢厂规模的不断扩大，钢厂也可以在广东本地重新组建营销中心，同时由于宝钢在广东建厂，为了抢占市场，让营销后脚也许不会沦为其他大型钢铁集团的营销策略。宝钢的就地建厂，更佳的延长了和用户空间、时间以及情感距离，在这种大集团、本地营销的背景下，钢厂传销具备如下两点优势：厂家直销的价格优势，大公司大品牌的信誉确保。钢厂传销的劣势也显而易见，因为对客户情况不理解，造成信息不平面，同时由于大公司的规范运作，运作的灵活性无法和代理商相提并论，如货款账期、小批量自定义等。

而广东的客户因为自身订购的拒绝转变以及供需环境的变化，也使得他们明确提出更好的拒绝，如账期、自定义加工、送货上门等。　　代理商现状分析：广东钢材使用量大约占到全国十分之一，但四分之三需从省外和国外调到。

广东地区是中国钢材主要消费区，长期以来供需缺口每年约3,000多万吨，而原本集中的钢厂为了转入广东市场，如果自辟渠道则因销售规模小而造成销售成本高，同时广东市场代理贸易价格都有可能低于生产厂家本地销售价格，钢厂也就没了原为渠道的动机，于是就找寻本地的代理商代理产品或和本地代理商共计人组资公司，在这种模式下，厂家获取货源、账期，代理商分担的是交易、仓储、集装箱、仓储、信息、承销的功能，因为客户的表达意见主要是确保平稳供应和质量平稳，而厂家主要的拒绝是做到大产量和安全性重复使用货款，同时市场需求大，各个代理商也相安无事，死守着自己的那块市场，在这种情况下，代理商通过非常简单的贸易过程就可以赚相当可观的利润，因此也就没为该流通环节流经流通以外的可选价值，基本上正处于粗放经营的状态，但随着上游和下游环境的变化，原本经营模式已无法适应环境经营环境变化的市场需求。　　竞争策略自由选择：通过对以上环境变化和经营现状的分析，广东钢材代理商面对经营环境的轻微变化，如坚守原先经营模式，其生存空间将受到上下游市场的断裂，从而造成发展艰苦，有的企业有可能存活都要受到挑战，虽然环境变化威胁到贸易企业的现有的经营模式，但通过上述分析，我们也可以看见环境变化带给的机会，钢厂的统合将带给代理商的统合，这样就可以对市场展开配对，使得大鱼有机会不吃小鱼，钢厂和中小企业之间的信息不平面以及钢厂自身机制不灵活性与客户市场需求之间的不给定，给了代理商存活和发展的空间，钢材代理商在做到竞争策略自由选择时应充分考虑以上因素。供应商为了解决厂家直销的局限性，不会自由选择有实力的代理商展开合作，从而更好的占据市场，钢厂在考虑到自由选择合作伙伴时除了考虑到原先合作关系等其他软性指标，硬性指标有以下三个：订购量、价格、缴付方式；另根据市场营销学的顾客让度价值理论（顾客让度价值最低是指整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额部分。

整体顾客价值是指顾客从等价产品和希望获得的全部利益，这还包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。整体顾客成本则是顾客在出售商品和服务过程中所花费的货币、时间、精力和精神成本。

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